営業支援ツールは、様々な営業活動を効率的に行うことができるものとなっており、商談情報の共有や効果的な営業活動のための情報収集など、商談を成立させるために必要な様々な情報を収集することができるものとなっています。また関係部署からのコメントや相互の情報交換なども行うことができるようになっており、その中でもcrmの過去の商談情報は顧客の傾向を掴む上で非常に重要な情報源となっているのが実態です。これらの営業支援ツールは様々なシステムを統合しそれぞれのデータベースを効率的に利用することができるものであることが重要ですが、その機能を持つシステムにcrmがあげられることが少なくありません。すなわちcrmを導入することで営業活動を効果的に行うことができると言われることが多いのですが、実際にはこの情報は決して利用頻度が高いものではないことが実態です。

crmが社内の営業支援ツールの中で効果的なものであると理解されている理由は、そのほとんどが様々な他のシステムと連携し効率的に情報を集めることができている点にあります。しかしあくまでも情報を集めるだけであるため、これを生かすためには自分自身で様々な手法を用いなければなりません。この点も全て含んでcrmと理解している人も多いのです、実際には、統合的な営業支援ツールの1部の役割を担っているだけに過ぎないことを十分に認識しておくことが大切です。これを知ることで、実際のツールの使い方のポイントを理解することができます。

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